L'un des principaux objectifs d'un producteur de vin est de bien vendre son vin. Plusieurs possibilités s'offrent à vous en fonction du type d'acheteur que vous souhaitez atteindre et du budget dont vous disposez. Nous vous donnons un aperçu de ces marchés à développer.
Comment bien vendre son vin ?Si vous souhaitez acheter un domaine viticole, la vente de votre vin sera un de vos objectifs prioritaires.
Comme dans toute entreprise, la vente est en effet un secteur primordial. Vous aurez beau avoir un super produit, si vous ne savez pas le vendre ou toucher les potentiels acquéreurs, vous ne réussirez pas à rentabiliser votre activité.
Vous devez donc consacrer du temps et des moyens pour développer votre activité commerciale. Le premier point à considérer est l’aspect humain.
Avez-vous les compétences et le temps pour :
Si la réponse est non, consacrez-vous uniquement à la production viticole. Vous pourrez tout de même trouver des solutions dans la suite de cet article.
Vous n’avez pas la fibre commerciale ni de temps à y consacrer. N’ayez crainte, voici deux solutions accessibles :
Vous produisez votre vin et vous le livrez à une coopérative. Vous vendrez le plus souvent votre vin en vrac. C’est votre cave coopérative qui s’occupera du conditionnement et de la commercialisation de vos vins. Cette solution vous permet de vous consacrer pleinement à la production, de réduire votre investissement et de limiter au maximum vos stocks.
Vous n’aurez malheureusement pas la main sur le prix de vente de votre production qui sera fixée par votre coopérative ou selon les prix du négociant. Attention, l’adhésion à une cave coopérative engage vos parcelles sur plusieurs années, vous ne pourrez pas rompre cet engagement avant son terme.
Si la coopérative commercialise très bien ses vins, vous bénéficierez d’une part de la marge commerciale soit sous forme de complément de prix soit sous forme d’intérêts.
Même principe qu’avec une coopérative, vous vendez votre vin en vrac. Les prix seront fixés selon les cours du marché et selon les appellations ou la conjoncture ils seront plus ou moins intéressants. Là aussi, cette option vous permet de réduire vos investissements sur votre domaine et de limiter les stocks de vins.
Contrairement à une coopérative, vous êtes libre de vendre votre vin au négociant de votre choix. Par contre, vous ne serez pas intéressé au résultat réalisé par votre négociant.
Les commerciaux se répartissent en 2 catégories :
Vous employez un commercial qui aura pour mission de vendre votre vin. Sa rémunération va comporter un salaire fixe et une partie variable selon le chiffre d’affaires réalisé. Vous devez également prendre en charge ses frais de déplacement et d’hébergement. Les frais engagés nécessitent de réaliser un CA minimum afin d’atteindre un seuil de rentabilité.
Votre commercial étant salarié, il travaille sous vos ordres et sous votre responsabilité. Vous devez donc définir votre barème commercial et vos marchés, fixer des objectifs à votre salarié, … Vous devrez donc consacrer un temps plus ou moins important au management de votre collaborateur.
C’est donc un investissement en temps mais également un risque financier car votre salarié vous coutera (salaires, frais de missions) avant de vous rapporter du chiffre d’affaires.
Plutôt que d’embaucher un salarié, vous pouvez également travailler avec un agent commercial indépendant. Vous n’avez pas besoin de lui payer un salaire mensuel ni de prendre en charge ses frais de mission. Par contre, le pourcentage perçu sur les ventes est plus élevé. A noter que l’agent commercial peut travailler avec plusieurs viticulteurs différents ce qui lui permettra de se constituer une offre large de vins.
S’il est indépendant, l’agent commercial travaille malgré tout sous votre contrôle. C’est vous qui définissez votre politique commerciale, vos marchés, …
L’avantage principal d’un agent commercial est que vous ne le payez que sur un pourcentage de ses ventes. Vous n’avez donc pas de risque financier. N’oubliez pas par contre qu’à la fin de votre collaboration avec votre agent commercial, vous devrez le plus souvent lui verser une indemnité égale à 2 année de commission.
Où vendre votre vin ?Que vous ayez décidé d’embaucher un salarié ou un agent commercial, vous devez choisir votre marché.
Il existe 5 canaux traditionnels de commercialisation pour les vins :
- La grande distribution qui est le leader du marché en valeur et en volume
- Les cavistes dont l’activité est également très forte
- La vente en ligne sur des sites internet spécialisés
- Les épiceries fines et magasins gourmets
- La vente directe que ce soit auprès des particuliers ou des professionnels (restaurants notamment).
Elle est très développée. Le prix de vente plutôt élevé permet de réaliser une marge commerciale intéressante. Par contre, ce créneau commercial est gourmand en temps et la création d'une clientèle suffisante pour sa production peut nécessiter plusieurs années. La réalisation de salons et de marchés permet d’élargir son panel de client et de réaliser un chiffre d’affaires intéressant. Il faut par contre accepter de se déplacer sur de grandes distances et de sacrifier des week-ends.
Vous vendez votre production de vin à des cavistes, des restaurateurs, des épiceries fines, … Chacun de ces clients vous achètera généralement des quantités plus élevées que des particuliers. Mais vous devrez accepter de réduire votre marge commerciale en contrepartie de ce volume. Faites attention également aux délais de paiement et aux risques d’impayés.
Vous pouvez vendre des quantités bien plus importantes si vous commercialisez vos vins auprès de la moyenne et de la grande distribution. C’est d’ailleurs un marché qui va être réservé aux producteurs étant en mesure de livrer des volumes importants.
Les négociations avec les distributeurs peuvent être complexes et difficiles. Vous devrez faire attention à garder une marge commerciale suffisante et étudier attentivement les conditions de paiement et notamment les délais de paiement.
Vous pouvez vendre vous-même votre vin sur votre site internet. Mais il sera généralement assez difficile d’obtenir une visibilité importante car la concurrence est forte entre tous les sites.
Il existe également de nombreux sites internet qui font office de caviste en ligne et qui permettent de toucher une clientèle large.
L’export est un moyen également intéressant de développer son activité commerciale sur les marchés professionnels que nous venons de vous présenter. Et la marge commerciale sera souvent plus élevée que pour le marché français.
Toutefois le développement d’une clientèle internationale nécessite des moyens plus importants. Il est donc nécessaire au préalable de réfléchir à de nombreux points : Quel marché international ? Mon volume de production est-il suffisant ? Ai-je les moyens humains pour le faire et gérer la logistique ? Quels sont les investissements complémentaires nécessaires pour atteindre la rentabilité espérée ?
Vous l’avez compris, tout comme le choix des labels et certifications, il existe de nombreux moyens pour commercialiser sa production viticole et de nombreux marchés à explorer. La variété des vins produits en France offre un panel de marchés internationaux également très larges.
Les viticulteurs mixent le plus souvent leur commercialisation entre tous ces marché et ces modes de commercialisation. Il est assez rare d’avoir un seul client ce qui créerait d’ailleurs une dépendance dangereuse.
Le choix de votre mode de commercialisation des vins dépendra avant tout de vos souhaits, de vos compétences commerciales et des moyens humains et financiers que vous souhaitez y consacrer.
